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產業園區招商引資痛點及招商方法

來源:中機院  時間:2020-09-14  點擊:
  招商引資工作作為產業園區發展之本,其規模和質量備受各地政府高度重視,是地方政府助推區域經濟發展的重要途徑和手段。因此,如何化解產業園區招商引資問題顯得至關重要。

產業園區對區域和城市經濟發展的貢獻度較高,已經成為中國經濟增長的助推器。然而,產業園區在我國高歌猛進的同時,也麵臨著種種問題,其中較為突出的無疑是招商難題。招商引資工作作為產業園區發展之本,其規模和質量備受各地政府高度重視,是地方政府助推區域經濟發展的重要途徑和手段。因此,如何化解產業園區招商引資問題顯得至關重要。
 
一、園區招商引資痛點
1、無序競爭及同質競爭
開發區眾多,區域之間形成了強烈的競爭關係,導致公共資源浪費,資源配置不合理。拚優惠政策,拚資源要素價格,導致有限的資源要素和土地利用率不高,有些投資項目土地“征而不用”、“征多少用”,有些項目甚至演變成標準廠房的出租者,給園區的管理和產業集聚帶來了困擾。
2、招商引資主體錯位
政府包辦代替,招商引資主體錯位。招商引資中,政府任務應該是定規劃、搞協調、抓服務、管督促,形成政府搭台,企業唱戲的良好局麵。但現實情況是政府想方設法組織企業參加各種招商活動,而企業的熱情不高,往往是政府忙得不亦樂乎,費力不少,效果不佳,簽定協議的數量不少,真正落實的不多。
3、管理力度弱
重引進輕管理,管理和引進脫節。現在普遍存在的問題是引進的力度大,管理的力度弱,相互脫節。原因就是政府管引、企業管花,引的難處企業不理解,花的去向政府也不能完全過問。由於重引輕管,服務沒跟上,聯係不緊密,使得一些老客商、老企業產生了環境差的印象,有被騙上當的感覺,不願再加大投入。
4、項目質量不高
隨著我國交通環境的日益改善和高鐵時代的到來,區域之間的交通壁壘逐漸打破,使得很多原本交通相對閉塞的地區同樣可以融入最前沿產業的發展。因此,在技術密集型、服務外包型、貢獻份額大的電子信息、新材料新能源、生物醫藥等產業項目上產業園區應有所作為,不要再被傳統的粗放式低端產業束縛,而要在高端產業領域的招商上尋求突破。
5、項目策劃能力不夠
策劃包裝項目不詳實,好的項目不願拿出來。招商引資應該做到推出的項目要是別人所期望的項目,介紹的企業要是別人所期待的合資合作夥伴,提出的條件要有吸引力。由於項目過於概念化,抽象描繪多,讓人感到不塌實,心中沒底,難以確定投資,且真正讓人心動的項目很少。一個好的企業能夠吸引外商,一個好的項目能夠留住外商。
 
二、園區招商引資基本方法
1、項目的選定
投資項目的選定應根據園區所處的地理位置、根據現有的基礎設施條件、根據現有的產業配套情況、根據現有的各種資源(自然、人文、土地、環境)去偽存真,集中精力抓有效項目,抓大項目。在土地資源有限的情況下,招商人員要首先把好項目引進關。適當提高準入“門檻”,不但不會影響投資項目的引進,實際上有利於招商,尤其是有利於高質素項目的集聚。另外,真正實行供地量與投資額、科技含量、企業增長潛力以及建築密度、容積率等指標掛鉤,防止多占少用、浪費土地資源。這盡管不是招商人員最終控製的,但是,我們在引進項目時,就要考慮這一點,要節約我們園區資源,為招好商,招大商留下空間。
 
2、項目來源
產業園區招商項目來源主要有如下七種方式:

 
3、招商項目接待準備
招商項目的接待準備尤其重要,作為招商一線人員在接待投資商時要在以下方麵作好充分的準備:
 

 
4、招商項目的洽談
招商項目的洽談是項目成敗的關鍵,招商行業的洽談需要考慮下列因素:
 

 
三、招商人員基本素質
1、語言表達能力
語言是溝通的工具,招商人員要學會應對。人與人之間的溝通要通過語言來表述,要激起別人的激情、打動客戶的心才是至關重要的。投資人逐利是第一位的,他基本上沒有時間來聽沒有邊際的招商手冊中的宣傳介紹,要準備充分,三句話就能抓住人家的心。介紹開發區要簡明扼要,介紹自已園區的特殊性,不能一問三不知,一定要用個性化的介紹。
 
2、敬業精神
招商人員的工作激情不是一句空洞的大話,而是一種實實在在的精神麵貌,要讓投資方從內心感到招商人員熱愛自已的工作、熱愛自已的園區,這點非常重要,招商人員的敬業精神表現出了對自已園區的信心,會感染到投資人。招商人員要有激情、主動、耐心的工作態度和堅持不懈的毅力,充滿激情,用心去做。對招商引資沒有充滿感情,僅作為任務來完成,是招不到好商的,有敬業精神才能招好商。
 
3、專業知識
招商人員最好要有一個行業的專業背景,要懂得盡可能的多,從宏觀、微觀、產業、法律等方麵,這個需要長久的積累。平時要做一個有心人,目標要達到與企業家同等的水平,當你期望獲取更大成功時,你隻能作好付出更多努力的準備。
 
4、人格魅力
園區招商是一個係統工程,從項目的考察、洽談、簽約、前期手續的辦理、項目建設的推進到相關職能部門的協調,任何一個環節的疏漏都會造成投資商的不滿,從而影響到項目的進程。在招商這個係統的工程中,人的因素是最關鍵的,我們要用自已的人格的魅力、親和力,讓客戶信任你、依賴你,最後把項目交給你。客商通過對招商人員的信任,從而建立起對園區的信任。
 
5、協同作戰精神
一支精明強幹的招商隊伍,是招商工作的重中之重。一個沒有核心理念和協同作戰精神的招商隊伍隻能是一盤散沙。因此,我們要注重招商團隊的建設,打造一支具有凝聚力和協同戰鬥力的團隊,優化服務和內部資源的整合,以人為本,內強素質,外樹形象,全力打造廉潔、精幹、務實、高效的招商隊伍,提升招商競爭力。
 
專業招商人員還應做到如下幾點:(1)對本地的風土人情,園區的相關情況做到如數家珍,從容回答投資方的任何問題;(2)兵無常勢,水無常形,要在對外洽談中,充分體現“靈活”。有些要素不是天生就能滿足投資商的,還需要雙方共同努力,創造成熟條件,促成合作;(3)善於站在投資者的角度思考問題;幫助投資商解決困難,減低投資商投資風險;(4)了解項目產品的前後產業鏈、發展方向和市場前景;(5)任何時候,都不要盲目行動,要懂得在合適的時機采取合適的行動。
 
四、招商人員能力培養
招商的前提是理想的硬環境和高質量的軟環境。關於高質量的軟環境,除了先進的管理製度外,人是決定性的因素,而招商人員又是對外招商的先導部隊,對招商工作的開展和完善起著重要的作用。現從幾個方麵來闡述作為一個招商人員應著重培養的能力。
 
 
招商引資雖然不是一門學科,但它卻是一門綜合了各種學科的學科,我們需要把所有學到的知識巧妙地融合到招商引資當中去,需要調動一切資源,組織一切要素來做好產業園區的招商工作。


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